仮説を立ててコンバージョンを改善する

公開日: 2013年1月22日 大塚　雅智

業種業態、どのようなビジネスを行っているかによって、コンバージョンの獲得件数というのは変わってきますよね。

毎日数十件コンバージョンを獲得できるものもあれば、1ヶ月数件というものもあります。

どちらが良いのか、というのは上記のとおり業種業態によって変わってきますし、予算の掛け方によっても変わってくるので一概には言えないと思いますが、リスティング広告の効果を改善していくという観点から見てみるとコンバージョン数が多いほうが改善しやすいアカウントになりますよね。

全くコンバージョンが計測出来ないという場合は困ってしまいますが、コンバージョンが1件でも計測できるのであれば、その1件からどうやってコンバージョン数を拡大させていくかという改善策を考えて実行していくことは可能だと思います。

具体的な施策の考え方としては、そのコンバージョンをしたユーザーに対しての仮設を立てるということ。

検索クエリ、広告文、掲載順位など、管理画面から結果として見える部分からユーザーはどういう状況で、自社の広告はどういう状態の時にコンバージョンへ至ったのか、またそういったユーザーの状況から広告文をクリックし、その後、何を見て行動を起こしたのかなど、色々と仮説を立てる事ができると思います。

その立てた仮説からどうすればコンバージョンするユーザーの流入を増やす事ができるのか、ユーザーがコンバージョンをしようという気にさせるには何を見せるのが良いのかと施策を検討していきます。

また仮説を立てる部分でコンバージョンをしたユーザーと接点を持つ事が出来るというのであれば、どんな状況で、どんな悩みがあり、どのような検索で、何が決め手となったのかなどとインタビューする事が出来れば、立てる仮説がより説得力のあるものになるので最高ですね。

もちろん事細かく聞く事で嫌がられてしまったりしてもいけませんし、ユーザーはあまり細かく憶えていないことも多いので、その辺はあまり無理せずに聞けるところまでで良いと思います。

最初のほうに書いた「1件もコンバージョンを計測出来ていない」という時、場合によってはこういったアカウントを改善していかなくてはいけないと思いますが、この場合もきちんと思い描いているターゲットにクリックされているのか、的外れなメッセージを伝えていないかなど、同様にリスティング広告の管理画面の各数値から仮説を立てて、改善を繰り返していく事でアカウントの数値は改善されると思います。

またコンバージョンの数という視点以外に、上記と同様の方法で質を高めるという改善も出来ます。

例えば顧客単価が高い、成約率が高い、成約が早いなど、何を以って「質が高い」と判断するかはそれぞれだと思いますが、その狙うコンバージョンの傾向を把握し仮説を立てて最適化を行っていく事も可能ですね。

この仮説を立てるという作業ですが、もちろんちゃんと1人1人どういう人でどのように状況で、何を思って、何を感じて・・・と考える事も大事だと思いますが、1件ずつそんな事をやっていたらとてもじゃないけど大変だ！という方もいらっしゃると思いますが、毎回そこまで深く考えなくても、普段から仮説を立てるクセをつけていれば、数値を眺めながら自然と「こういうのって・・・。」と考えられるようになると思いますよ。

改善は広告の結果の数値を見て、仮説を立てて施策を考える。この繰り返しを根気よく続けていく事が大切です。

株式会社アイエムシー　大塚雅智