1件あたりの獲得コスト（CPA）を下げる方法と下げる時の考え方
公開日: 2013年10月22日
リスティング広告は広告の配信結果はもちろん、どのキーワードから売れたのか、いくらかけて1個売れたのかという所も計測する事が出来ます。
なので、「いくらかければいくら売れるのか」という目安も立てやすくECサイト等とも非常に相性が良い広告媒体だと思います。
その計測できる数値の中で、いくつ売れたのか/いくつお問い合わせがあったのかというコンバージョン数と並んで重要な指標として「1件あたりの獲得コスト（CPA）」があります。
この1件あたりの獲得コスト（CPA）とは、1コンバージョンあたりにかかった広告費の事で、この1件あたりの獲得コストを下げれば下げるほど、効率良く売れている、集客できているという事になります。
なので、この1件あたりの獲得コストを下げようと、日々改善を繰り返しているリスティング広告運用担当者も多いと思いますが、この指標を下げていく時の基本的な施策としては、やはり「絞り込み」が一番即効性が高く効果的ではないかと思います。
まず、様々なジャンルや切り口でキーワードを出していきリスティング広告を試していきます。
ある程度走らせたら効果測定をして、1件あたりの獲得コストが高い、所謂効率の良くないキーワードは一時停止にしてしまい、1件あたりの獲得コストの低いキーワードや広告グループに投下する予算を絞り込み、集中して広告を出していきます。
そうする事で、よっぽどの事がない限り1件あたりの獲得コストを下げる事に成功しますが、この時、「目標のコンバージョン数に達しているのかどうか」という点も見ていかなくてはいけません。
1件あたりの獲得コストを下げる事にばかり目がいってしまい、全体のコンバージョン数が下がり、結果として売り上げが下がってしまったという話はよく聞きます。
そうなっては意味がありませんので、絞り込み過ぎないようにバランスよく改善していく事が大切かもしれません。
また「このキーワードで検索するユーザーは絶対に獲得していきたい」とか「このキーワードは絶対にウチのお客さんだ」というキーワードでコンバージョンにならなかった/1件あたりの獲得コストが高すぎる、など問題が発生している事もありますよね。
もちろん費用対効果だけを考えれば、そういうキーワードは切り捨てていく事も検討しなければいけませんが、出稿し続ける場合には、それぞれコンバージョンにならない/1件あたりの獲得コストが高すぎる原因が必ずありますので、その原因を突き止めて、改善をしていくという事も考えていかなくてはいけません。
最後に、1件あたりの獲得コストはコンバージョン数にも左右されますが、コンバージョン数が増えたからと言って売り上げが上がるとは限りません。
売り上げが上がる可能性は高まるのかもしれませんが、単価の安い商品ばかりが売れてしまってたり、お問い合わせや資料請求ばかりで成約に結び付かないというケースもあります。
なので、そういった時には1件あたりの獲得コストがどうという事は置いておき、コンバージョンの中身を1件1件確認し、単価の高いものが売れているキーワードや切り口はどこなのか、成約に繋がるものはどこなのか、という所からリスティング広告のアカウントを再考していく必要がありますよね。
この1件あたりの獲得コストはリスティング広告を運用する上で非常に大切な指標で、改善した結果、最適化した結果を測る指標の一つではありますが、一番大切なのは「どのようにリスティング広告を使えば今後ビジネスを伸ばしていく事が出来るのか」という事だと思いますので、指標は指標として考え、あまり指標に固執する事の無いような運用を心掛けていきたいと思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
