コンバージョンを計測するという事

公開日: 2014年3月4日 大塚　雅智

リスティング広告を運用すると様々な数値が配信結果として出てくるので、その数値をリスティング広告の成果の改善に使うのはもちろん、その他のマーケティングにも役立てる事が出来ますよね。

このように数値として把握する事が出来る、という点はリスティング広告の特長の一つでもあります。

その数値の中で出稿する広告主側として一番気になるのは、コンバージョン数やコンバージョン率（CVR）、1件あたりの獲得コスト（CPA）という成果の部分ではないかと思います。

これらは専用のタグを設置する事で使用出来る、コンバージョン計測機能を使う事で、計測する事が可能となります。

このコンバージョンの計測機能は、リスティング広告で今よりもっと売っていく時、広告費を効率良く使うようにする時など、改善していくためには非常に重要な指標となるわけですが、あまり気にし過ぎるのも注意が必要です。

そもそもリスティング広告を導入する目的はコンバージョンを獲得したり、コンバージョン率を上げたり、1件あたりの獲得コストを下げたりすることではありません。

「コンバージョンは毎月たくさん獲得出来ているのに、売れているイマイチ実感が無いなぁ」と感じる方もいるのは、コンバージョンが多いからといって売上が上がるとは限らないからです。

ECサイトであれば、大体の場合「購入完了」のページをコンバージョンページとしていると思いますので、コンバージョンがつけばつくほど物は売れている状態です。

ただ、売れている商品を見ていると単価が安いものばかりだったり、複数の商品を買うお客様が全然いなかったりと、所謂、客単価が低い状態になっている事もありますし、それでは売上が上がっている実感はないのも当然と言えます。

またお問い合わせが来てから商談→成約というビジネスモデルだった場合、お問い合わせはたくさん来ても、成約まで繋がらなければ利益にはなりません。

こういったように、コンバージョン数が多いからといって必ずしも利益が出ている状態だとは限りませんので、ただ単にコンバージョン数を増やせば良いという施策は危険です。

そうしないためにも、「コンバージョンの中身」を精査する必要があります。

自分でリスティング広告の運用をやり、同時に商品管理や顧客対応をしているという方であれば、コンバージョンの中身がある程度把握出来ていると思いますが、リスティング広告は現場に出ていない担当者がやっている、または代理店に外注しているという場合には、リスティング広告の担当者はコンバージョンの中身がわかりませんので、そのあたりの意思疎通をしておく必要があります。

単価の安い商品ばかりが売れてしまっているというのであれば、単価の高い商品と単価の安い商品の広告費の比重をコントロールしてみたり、単価の高い商品のリスティング広告から重点的に改善をしていったりと、施策をする事が出来ます。

単品のお客様しかいない状態であっても、その中からリピートしてもらえるお客様はどんな人なのか？という事を調べていく事で、利益に繋げる事も出来ますよね。

またお問い合わせから商談→成約というビジネスの場合にも、成約するお客様はどんな方なのか（どんなコンバージョンなのか）を調べることで、無駄なコンバージョンを省いていく事も出来ます。

不思議なもので、管理画面で多数のコンバージョンがついていると、とても嬉しくなり、「このコンバージョン数をどんどん伸ばしていこう！」とか「この1件あたりの獲得コストをどんどん下げていこう！」という気持ちになってしまいます。

そのこと自体悪いことだとは言いませんが、目的はコンバージョンを増やす事ではなく、コンバージョンのその先にある売上、利益を上げていく事ですし、極端な話、コンバージョン数が0であったとしても、リスティング広告を導入する事で売上が目標値を達成するのであれば特に問題ないとも考える事が出来ます。

多数のコンバージョンがついたとしても、利益にならないのであれば、改善していかなければいけませんので、きちんとコンバージョンの中身はどんなだったのか？という事も頭に入れて改善していく事が大切だと思います。

株式会社アイエムシー　大塚雅智