興味があるからといって必ずしもお客様になるわけではない
公開日: 2014年11月26日
リスティング広告はユーザーが検索をしたあと、検索結果の画面に広告が表示される仕組みになっていますよね。
なので、まずは、”ターゲットユーザーが検索しそうなキーワードは何なのか？”というところから、キーワードを考え、そのキーワードに対して広告文を仕掛けておき、クリックしてもらうようにしておきます。
そのため、キーワードを選定するという事はリスティング広告の運用において、非常に重要な作業の一つなのですが、扱っている商品に近いキーワードが必ずしも良い結果を生みだすか、と言ったら、その限りでもない事があります。
キーワードの選定を行う際に、直接的なキーワードもあれば、少し間接的なアプローチをしたようなキーワードまで色々な可能性からキーワードを掘り出していくのだと思います。
その際に、例えば、以下のようなキーワードを選びだしたとします。
キーワードA→扱っている商品そのもののキーワード
キーワードB→扱っている商品の代用になる商品のキーワード
上記2つのキーワードがあった場合、通常であれば、お客様になりそうなユーザーが多いキーワードは「扱っている商品そのもののキーワード」なわけだからキーワードAのほうかな？と思うかもしれませんが、実際にやってみると、キーワードBからの流入のほうがお客様になる数も確率も高かったのです。
キーワードAは確かに商品そのもののキーワードなので、このキーワードで検索をするユーザーは興味や関心が非常に高いためクリック率も高く、そこまでは想定どおりでした。
しかし、ウェブサイトを見てから、お問い合わせまではいくのですが、予算感などその他の理由で、実際にはお客様にはなりにくかった。
キーワードBは、扱っている商品そのものではありませんが、扱っている商品でも代用する事が可能なので、キーワードBで検索をするユーザーも、お客様になり得ます。
またキーワードBは、扱っている商品と価格帯もほぼ同じなので、予算感の差異はなく、提案の仕方次第で成約まで結び付く可能性が高いというキーワードでした。
その商品に対して、興味関心が高いからといって、それが必ずしも全てお客様に結び付くわけではないという例でした。
キーワードを選定する際に、扱っている商品の表面的なものにだけフォーカスするのではなく、その商品が持っている本当の価値や、その商品を手にする事で得られるベネフィットをきちんと把握していれば、上記のキーワードBのようなキーワードを見つけることが出来ると思いますし、またそれを広告文やウェブサイト内できちんと伝えていく事が出来れば、良い結果にも繋げていけるのだと思います。
もちろんこれは、どちらかと言うと特殊な例なのかもしれません。
キーワードAのほうが興味関心が高いという事に変わりはありませんので、キーワードAで検索をするユーザーに対してきちんと対処していけば、キーワードBよりも費用対効果よく、また数多くコンバージョンが獲得できる可能性は十分あります。
まぁ私を含め、始める前は皆、「キーワードAのほうが絶対にパフォーマンスが高い」と思って始めたものなので、”やってみなければわからない”という例でもありますよね。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
