ECサイトでのリスティング広告をする時の大切な3つのポイント
公開日: 2015年2月17日
ECサイトを使ってビジネスをしている方であれば、リスティング広告の重要性は認識していると思います。
集客から販売までインターネット上で完結するECサイトは、数値で全て管理が出来るのでリスティング広告との相性も良いですし、キーワード選びや広告文作成、その他ターゲティング機能をきちんと使う事が出来ればターゲットユーザーからの流入を確実に増やしていく事が出来ますよね。
ただ、リスティング広告を導入したからといってそれだけで売れるようになるわけではなく、成果を上げていくためには手間暇かけて運用をしていく必要があります。
リスティング広告で成果を上げていくために必要な事はたくさんありますし、そのどれも無視する事は出来ませんが、考え方として大切だと思うものは以下の3つです。
1、購買意欲の高いキーワードを見つける、発想する。
2、ターゲットを絞る、その理由は何か考える。
3、広告掲載結果と売上情報から収支の予定表を作る。
・購買意欲の高いキーワードを見つける、発想する。
リスティング広告はキーワードと広告文の作り方/組み合わせ次第でターゲットユーザーを的確にウェブサイトへ流入させる事が出来ます。
特にキーワード選びに関しては重要で、購買意欲の高い、要は「購入する事を決めているユーザー」ならではのキーワードというのが存在しますよね。
扱っている商品によって変わってくるのかもしれませんが、そういった購買意欲の高いユーザーが検索するであろうキーワードを見つけ、そのユーザーに対しては、他のショップとどこが違うのか、値段なのかアフターサービスなのか、おまけが付いてくるのかと、違いを鮮明にし、その違いをユーザーに認識させる（伝えていく）ことで、選ばれる確率がグッと高くなります。
購買意欲の高いキーワードを探しだし、そういったキーワードを中心に攻めていく事が費用対効果を高める上では大切なことだと思います。
・ターゲットを絞る、その理由は何か考える。
地域配信設定、時間配信、曜日配信など様々なターゲティング設定が可能なので自社の商品が売れる場所にピンポイントで広告配信する事が出来ます。
最初のうちは絞らずに全時間帯、全曜日、フォローできるなら全地域に配信し、効果を見ながら絞り込んでいったほうが良いと思いますが、ある程度広告を走らせていると、コンバージョンが発生しやすい時間帯だったり、曜日だったりという傾向が出てくると思いますので、そういう傾向を見ながら、時間帯や曜日で絞り込んでいくと、さらに効果を上げていく事が出来ます。
ただ時間帯でも曜日でも地域でも「絞り込んでいく」という作業をする場合、”コンバージョンが発生するから”とか”1件あたりの獲得コストが安いから”という理由だけで絞り込むのではなく、「この時間帯にコンバージョンが集中するのはなぜだろう？」、「この曜日にCPAが安くなるのはなぜだろう？」という事を考えて絞り込みをすると、リスティング広告の施策のみならず、様々な場面で役立てることが出来ます。
「なぜだろう？」というよりは「誰だろう？」「どんな状況だろう？」というような考え方も良いかもしれませんね。
・広告掲載結果と売上情報から収支の予定表を作る。
最後に、これはECサイトに限った事ではありませんが「効果を測定し改善していく事が出来る」という所はリスティング広告を運用する上での最大のメリットではないでしょうか。
一番最初に書いた通り、ECサイトは販売まで全て数値で出てきますので他のビジネスよりもリスティング広告で効果測定し、改善していきやすい環境にある事は間違いないと思います。
ユーザーの検索数（広告の表示回数）、流入数、サイト回遊数、フォーム到達数、購入完了数と、全て数値が出てくるのでボトルネックも発見しやすいですよね。
そこに商品単価、売上単価、リピート率、リピート単価など売上の数値情報を入れる事で、”利益を出すためにはどこを改善し、どこに力を入れたらよいか”ということが明確になります。
これをするためには、リスティング広告をはじめる前に必ず「収支の予定表」を作成しておくことが大切です。
現在、リスティング広告を運用していて「特に収支の予定表を作っていなかった」という方は、リスティング広告の数値（クリック数、クリック単価、CPAなど）と商品単価などの売上の数値情報を入れた収支表を作り、現状分析し、改めて今後の収支の予定表を作ったほうが良いと思います。
これをするだけで問題点がすぐわかり利益を出す/伸ばしていくためにすべき事がよくわかってきます。
以上、ECサイトでリスティング広告を活用する時に大切な基本の考え方3つでした。
他にもまだまだ大切な事はあると思いますが、まずは出来ることから一つ一つ始めてみると良いのかもしれませんね。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
