一番上位を目指すよりも大切なこと
公開日: 2017年7月10日
リスティング広告では、必ずしも一番にならなければいけないということはありますよね。
特に掲載順位においては、一番上に表示されているに越したことはないのですが、1番上だからと言ってコンバージョン率が高くなるという事ではありませんよね。
もちろん掲載順位が高ければ高いほど、コンバージョン率については上がる傾向がある事はあるのですが、その限りではありません。
また費用対効果については掲載順位とは全く別で、一番上だから費用対効果が良いなんて事もなく、5番目とか6番目とかの掲載順位のほうが結果として費用対効果が良かったなんて事はよくある話です。
その場のコンバージョンや費用対効果だけではない”一番上に表示されるメリット”というものもあるので、1番上位を取れるなら取ったほうが良いという考え方もありますが、1番上位にこだわる必要もないように感じています。
ターゲットユーザーは、ECサイトであれBtoBであれ、最終的には購入や成約、契約をするのは1件（1社）に絞り込むのだと思いますが、リスティング広告の段階であれば、まずは「選択肢の一つに入る」という事が大切なことであって、その目的を達成するためであれば、必ずしも1番上位でなければいけないという事はありません。
ECサイトの場合、購入までがウェブ上で完結するためなるべく上位で早めに自社の広告やランディングページを見せていく事も必要に思いますが、BtoBなどウェブ上で完結せず、お問い合わせ→商談→成約となっていくようなものの場合、何件かお問い合わせをするうちの1件にまずは入る事がとても重要です。
ユーザーによってお問い合わせをする件数というのは違いがあると思いますが、例えば「3件声掛けてその中から選ぼう」と思っているユーザーがいれば、その3件の中に入るためにどうするか？と考えていきます。
ウェブ上で比較検討されるので「他社との違い」はまずきちんと出していかなくてはいけない部分だと思いますし、そのための競合調査はより入念にしていく必要があります。
自社商品やサービスのウリ、特長は何なのかを確認し、競合他社は何を言っているのか/言っていないのかを確認し、他社にはないものを広告文やランディングページに反映させていきます。
「他社にはないもの」も探し物をしているユーザーにとってメリットとして感じてもらえるものにしなくてはいけませんし、その見せ方も非常に重要になります。
お問い合わせをしてもらうための障壁を下げる施策として、なにかプレゼントがあったり特別なオファーを設定したりするというのも、有効な手段になり得ますよね。
リスティング広告を出稿すると掲載順位がすごく気になるという方もいらっしゃいますが、掲載順位ももちろん大切な指標の一つですが、それよりももっと大切なことは、「お客様の選択肢の中に入る事」ですので、そのあたりを意識して広告全体を考えていくようにしましょう。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
