「遠方だから」という心理的障壁
公開日: 2017年8月24日
数年前に比べてネットで買い物をする事に抵抗の無いという方がかなり増えていて、ECサイトであれば、自分が住んでいる地域ではない遠方であったとしてもそれほど問題にしない方も多いと思います。
上記のようなことはECサイトに限られた話でもないですよね。
例えば、デザイン事務所なんかでも、実際に会って打ち合わせをせずに、メールや電話、スカイプなどで打ち合わせを進めて納品をするなんていう事も増えてきています。
ネットが発達し”地域”という垣根がなくなったために、事業者にとっても消費者やユーザーにとっても、より便利になったとも言えるわけですが、実務としての”地域の垣根”は無くなりつつありますが、「心理的な障壁としての”地域の垣根”」というのは、まだ無くなったわけではありません。
ECサイトの場合は元々が通販目的なので、あまり距離的な心理的障壁が発生しづらいのかもしれませんが、上記の例のデザイン事務所のような”本来、会ってサービスを受ける事がある業種”などは、距離が離れている事によってユーザー側から敬遠されてしまう事もあります。
東京都内で開業し、日本全国で対応している上記のような形態の企業の地域別のコンバージョン率を見てみると、一都三県のコンバージョン率が高いのに対し、そのほかの地域はコンバージョン率が著しく低いなんて例もありました。
もちろん全てがこういった感じになっているわけではありませんが、遠方の地域のコンバージョン率が低くなっていたならば、「遠方だから」という理由も考えられますよね。
この「遠方だから」という理由を深く掘り下げてみると、”なにかあった時、距離的に遠くだったら困る”という心理が働いているのかもしれません。
同じようにBtoBの場合には、個人的に依頼をするわけではなく、会社として、企業として依頼をするわけなので、「なにかあったら困る」という心理的な傾向がより強くなりますよね。
もし、距離的な事が原因で遠方の地域のコンバージョン率が低くなっているとしたら、その解決策は以下の二つだと思います。
一つ目は「不安を解消してあげる」事。
「ここにお願いしたいな」とユーザーが感じていても、距離が遠いからお問い合わせをしないというような状態になっているならば、その根本の原因を解消してあげる事が出来ればお問い合わせへと進んでもらえるユーザーが増えるかもしれません。
「遠方だけれども不安な方は何度でもお電話、スカイプで打ち合わせに応じますよ」ということだったり、「交通費負担してもらえれば出張してお打ち合わせも出来ます」とか。
もちろん上記の文言だけで不安が解消されるとは言えませんが、遠方でも対面で打ち合わせをしているのと同じ事が出来ると伝えると、その不安も少しは解消されるかもしれません。
また、同時に「遠方だからこそのメリット」を伝えるのも手の一つです。
「打ち合わせや移動の時間が無いから高品質で安くできる」とか、「打ち合わせもメールだから残していける（会話の齟齬がない）」とか、「デザイン案とかもゆっくり確認したうえで返事が出来る」とか、モノは言いようみたいな感じですけど、メリットも同時に伝える事で不安解消の助けになることは間違いないと思います。
二つ目は「いっそのこと遠方には広告を出さない」。
これも手の一つですよね、広告費が無限にあるのであれば話は別ですが、限られた広告費の中でより費用対効果を上げていこうとするならば、コンバージョン率の低い遠方への広告は停止にして、コンバージョン率の良い近場の地域に集中投下していくというのも手段の一つになると思います。
以上です。
広告主側として「距離は関係ない！」と思っていて、実際に遠方だろうがなんだろうが変わらないクオリティを仕事として提供出来ていたとしても、ユーザーの心理は違うというのはよくある事だと思いますので、今一度、地域とコンバージョン率の関係などを調べてみると良いかもしれません。
そして、もし距離が関係していたならば、上記のような何かしらの対策も必要になってくるのではないかと思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
