思い込みから機会損失を生まないように
公開日: 2018年9月11日
以前ある業種の方から「リスティング広告をうちの会社でも導入してみようかな」とご相談をいただきました。
事業を始めて数年経つそうですが、今まではあまりウェブサイトからの集客を行っていなかったらしく、今回ウェブサイトをリニューアルされたそうで、それを機にリスティング広告を導入したいとの事。
実は以前にその方と同じ業種のリスティング広告の運用をやっていた事もあったので、その経験を元にしたキーワード検索の傾向などは大雑把に把握していましたし、現状での競合他社がパッと見10社ほどで、その中でリスティング広告に力を入れているだろうという数社の訴求方法なども確認したうえで、ご提案をしようと考えていました。
お会いしてからリスティング広告のことを一から簡単に説明を始めて、時間配信や曜日配信などターゲティングの設定が出来る旨を説明すると、「ウチのお客さんは昼間に検索なんてしないよ。だから夕方の6時～夜中の1時くらいまででいいよ」と。
さらに「夜でも平日はほとんど検索なんてしないだろうなぁ……、金曜の夜から土、日、月まででいいんじゃないかな」と。
私が以前、その業種のリスティング広告をやっていた時は、夜間にアクセスが多いなんて事もなかったですし、平日だってきちんとアクセスもあり、コンバージョンも獲得出来ていました。
っていうか、どちらかと言うと、土日のほうがアクセス数が下がっていて、コンバージョンも平日のほうがより多く獲得出来ていたような……。
もちろん同じ業種だからと言って私の過去のデータが100%当てはまるとも言い切れません。
もしかしたら、ウェブサイトの数値などでそういった傾向があるのかもしれないと思い、「アクセス解析のデータを見てるんですか？」と質問すると、「え？そんなの見てないよ」との事。
「ではなぜ、お客様は夜間や土日にウェブサイトを見ると思われるのですか？」と聞いてみると、「だって、うちのお客さんはみんな働いている人だよ？平日の昼間なんて見れる訳ないじゃん。」と。
時間配信など、そういった広告配信を希望しているのであればその要望には応えるつもりはありますが、要望はズバリ「お問い合わせを増やす」という事。
広告を出稿したところで、あまり効果的な広告配信が出来ないという状況が見え隠れするのであれば「はい、そうですか」と素直に従う事は出来ませんよね。
なので、以前同じような業種を扱った事がある事、その時は平日の昼間でもきちんとコンバージョンを獲得している事、土日や夜間にアクセスが増えるわけではなかった事など、一つ一つ説明しましたが「週末の夜間だけしかアクセスされない！」の一点張り。
この話は極端な例かもしれませんが、こういった事ってどの業界にも少なからずありますよね。
「Googleはウチの業界向きじゃない」とか「スマートフォンはウチの業界向きじゃない」とか。
一度やった事があって、その結果、そういう結論に達したというのであればわかりますが、やる前からそのように決めつけてしまうのは、機会損失を生む原因となるので非常にもったいない事だと思います。
実際にリスティング広告を運用してみると、「この時間帯がコンバージョン率が高いのか」とか「月曜日にコンバージョンが増えるのか」というように、所謂”意外な発見”が見つかる事もよくあり、そうやって出てきた結果から、「この時間帯にコンバージョン率が高くなるのはなぜなのか」、「月曜日にコンバージョンが増えるというのはどういう意味なのか」と、お客様を想像していく事も出来るようになります。
そうすると、リスティング広告の戦略を強化する事が出来、パフォーマンスを上げていく事が出来ると同時に、お客様の行動を知ることが出来るため、リスティング広告以外のマーケティングの部分でも活用する事が出来ますよね。
そういったリスティング広告以外の事も含めて、偏った思い込みをしてしまう事による損失というのは、大きいのではないかと思います。
思い込みが必ずしも悪いとは言いませんが、根拠の無い、偏った思い込みというのは、思っている以上に損失が大きいので、そういう思い込みがあるな、と感じている方は一度見直してみると良いと思います。
また、自分では根拠の無い思い込みだと気がつかない事もありますので、そういった時は他業種の方と意見交換をして、別の視点からの意見を聞いてみるのも、とても参考になると思いますよ。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
