本当に獲得すべきは「未来のお客様」
公開日: 2020年2月5日
リスティング広告を成功させるために必要な事として、リスティング広告の特長をしっかり理解し、機能や仕組みを熟知するという事も非常に重要な事です。
頭の中でわかっていても実際にリスティング広告が走り出すと予期せぬ結果が出る事が多々ありますので、そういった予期せぬ出来事に対処できるよう知恵や経験なども成功させるためには必要なことなのかもしれません。
ですがこれらが一番大切な事かと言ったらそうではありません。
一番大切なことは「未来のお客様を深く理解する事」だと思います。
未来のお客様とはリスティング広告で”連れてくるべきユーザー”であり、自社が”ターゲットとして考えているユーザー”の事です。
ターゲットユーザーが、どんなタイミングで、どんな状況で自社の商品やサービスが必要になってくるのか、という事を考え、ユーザーがそういう状況になった時に先回りして広告を出していく事が出来るようになると、結果的に効果的なリスティング広告運用になるのだと思います。
ここで考えなければいけないのが”コンバージョンをしたユーザー”と”未来のお客様”というのは「似ているけれども違う」という点です。
コンバージョンをしたユーザーが、自分たちが連れてきたかったターゲットとして考えているユーザーであればいいですが、必ずそうなるとは限りません。
お問い合わせや購入をしてくれたユーザーの中には「お付き合いしたくないユーザー」というのも存在するケースがあります。
そこから、嫌々ながらも取引を開始する事もあると思いますし、場合によっては取引をお断りするなんて事もあるかもしれません。
取引になったとしたらある程度のフィーはもらえるかもしれませんが、取引をしなかったとしたら1円にもならず、そのコンバージョンにかかった広告費はもちろん、そのユーザーとのやり取りをした時間、手間、人員など、全てが無駄になってしまいます。
そのような損失を生み出さないためにもきちんと「未来のお客様」を見据えた呼び込み方、広告の展開が必要になるのではないかと思います。
上記書いたように、時間的金銭的な損失以外にも、望んでいないコンバージョンデータが紛れてしまうとリスティング広告やウェブサイトの改善にも多少影響が出てしまいます。
その数がごく僅かであればあまり気にする事も無いかもしれませんんが、一定数あったならば、例えばコンバージョンのデータを軸に改善しようとしても、それはあくまでもコンバージョンデータであって、「未来のお客様に絞ったデータではないから」です。
反応の良いキーワード、反応が良かった広告文、お問い合わせのフックとなったページ、購入のきっかけになったランディングページなど、これらすべてに望んでいないコンバージョンデータが含まれていると思うと、判断が難しくなってしまいますよね。
コンバージョン1件ずつ追ってマーク出来るくらいの数ならば良いのかもしれませんが、この数が多かったり、過去数ヵ月前まで遡って参照したりしないといけない場合などにはかなり大変な作業になってしまいますよね。
リスティング広告を運用するテクニックや知識、そして経験は非常に大切で、成功するためには重要なことだと思いますが、それよりももっと大切で重要なことは、きちんと未来のお客様を想像する事。
コンバージョンユーザーを狙うのではなく「未来のお客様を狙う」という気持ちを忘れてはいけないと思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
