成約率を改善するためのリスティング広告
公開日: 2020年6月19日
リスティング広告は様々な業種で活用する事が出来る広告です。
ECサイトのようにウェブサイトだけで完結するビジネスはもちろんの事、例えばBtoBのビジネスのように、ウェブサイトからお問い合わせなどが発生し、商談から成約というビジネスにももちろん活用する事が出来ますよね。
そのようなお問い合わせ→商談、成約というビジネスの場合、その成約までの流れとして以下のような流れになると思います。
1、ユーザーによるキーワード検索
↓
2、表示された広告文をクリック
↓
3、ランディングページへ訪問
↓
4、お問い合わせ
↓
5、商談
↓
6、成約
この中でリスティング広告が担っている部分、コントロールできる部分というのは、1～3のキーワード検索からランディングページの所だけだと思ってしまいがちですが、実は上記のキーワード検索から成約まで一貫した流れを担っているというように考える事も出来ます。
もともとリスティング広告のアカウントを設定する時、ターゲットの設定をすると思いますが、ここできちんと「成約する人」をターゲットとして設定し、成約する人の流入を増やす事で成約率をあげていく事が出来ます。
要はターゲティング次第で成約率もあげていく事が出来るという事ですが、ただ普通のターゲティングをおこなうのではなく自社のお客様はどういう人なのか、歳は？性別は？仕事は？立場は？どういう状況で探した？なんで必要になった？どんな悩みがあった？というように成約する人とはどういう人なのかをより具体的に思い描く事が大切です。
そうする事で検索をする場面や検索をしたときの心情を理解しやすくなり、それがキーワード選定や広告文での誘導の仕方、ランディングページのコンセプトや見せ方、伝え方の明確化が図られ、自ずとターゲットユーザーからのお問い合わせが増えていきます。
ただ口で言うのは簡単ですが実際にはターゲティングの精度が低かったり、想定と違かったりと、そう簡単にはいかない事のほうが多いです。
そういう時には、そのデータを元にまたターゲティングの見直しや伝え方の見直しを繰り返して改善していく事も重要です。
商談や成約というのは営業力が試される場でもありリスティング広告は営業マンの営業力自体をどうにかできるというものではありません。
ですがもともとお問い合わせをしてきたお客様が自社が狙っているターゲットユーザーにより近い人であるなら、商談時の取りこぼしも少なくなり、結果として成約率も高くなるのではないかと思います。
成約にならないお問い合わせの場合、商談に行くための交通費や人件費などいわゆる営業費が無駄になりますし時間的な無駄も発生します。
そういった営業のリスクを減らすためにもターゲティングの段階からきちんと考えてリスティング広告を組み立てていく事が大切ですよね。
ただあまり絞りすぎてしまうと、お問い合わせの母数自体減ってしまい、結果として成約数も減ってしまう……という状況になる場合もありますので、その点は費用対効果を見ながらバランスよく調整していく必要があるのだと思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
