リスティング広告を強化するためのコンバージョン価値向上戦略
公開日: 2024年10月21日
経営者: 最近、リスティング広告のコンバージョン数は増えてきたんですが、利益が思ったほど出てないんですよ。何か改善できる点はありますか？
広告担当者: コンバージョン数が増えているのは良い兆しですが、利益に直結していない場合、1件あたりのコンバージョン価値を上げる施策が効果的かもしれません。たとえば、ECサイトではLTV（顧客生涯価値）を考慮することが重要です。
経営者: なるほど、LTVですね。でも、それってどう計算するんですか？具体的にどうやってコンバージョン価値を高めるんですか？
広告担当者: LTVは、お客様が長期的にどれくらいの収益をもたらすかを示す指標です。例えば、リピート購入や、同時購入を促す施策を導入することで、1回のコンバージョンから得られる価値を高めることができます。BtoBでは、お問い合わせから成約までのプロセスを改善することも、コンバージョン価値を向上させる一つの方法です。
コンバージョンの価値を高める施策とは？
リスティング広告を運用する際、コンバージョンの数を増やすことは非常に重要です。しかし、もう一つ大事な視点として、「1件あたりのコンバージョンの価値をどう高めるか」という点があります。広告費の費用対効果を最大化し、さらに利益を上げるために、この施策を考える必要があります。
1. ECサイトの場合
ECサイトでは、売上だけでなく、顧客生涯価値（LTV）を考えることが重要です。単純に商品が売れた時の利益だけではなく、リピート購入や同時購入を促すことで、1件のコンバージョンから得られる収益を増やすことができます。
例えば、「○○円以上で送料無料」や、「セット購入で割引」といった施策は、1回の購入額を増やし、結果としてコンバージョンの価値を高める手法です。また、リピート率が高ければ、LTV（顧客生涯価値）も高まるため、長期的に見て広告の効果を最大化することが可能です。
2. BtoBの場合
BtoBにおいては、ウェブサイトからのお問い合わせがコンバージョンとなるケースが多いですが、問い合わせ後のアクションが重要です。例えば、お問い合わせからアポイントへの移行率や、アポイントから成約までの成約率を向上させることで、1件あたりのコンバージョン価値を高めることができます。
コンバージョン価値を向上させるためには、営業プロセスの見直しや、成約率を上げるための施策を検討することも有効です。各ステップでのパフォーマンスを高めることで、最終的な成果に繋げられます。
費用対効果を向上させるための考え方
リスティング広告でコンバージョン数を増やしても、利益が伴わなければ効果が薄れてしまいます。特に、商品単価が低い場合や競争が激しい市場では、広告費用の限界も存在します。
そのため、単純にコンバージョン数を追い求めるだけでなく、1件あたりのコンバージョンの価値を最大限に引き出す施策を同時に進めることが重要です。LTVやリピート率を考慮し、顧客1人あたりの価値を高める戦略を取り入れることで、リスティング広告の効果を最大化することができます。
