初心者でもわかる！「セールスファネル」を使った広告運用のコツ

公開日: 2025年3月25日大塚　雅智

カテゴリー: 用語集パーマリンク

リスティング広告を成功させるためには、ただ広告を出稿するだけでは不十分です。

ユーザーが広告をクリックした後、成約に至るまでの流れを設計する「セールスファネル」という考え方が必要になります。

本記事では、セールスファネルの基本から、実際の広告運用で活用する方法を初心者向けに分かりやすく解説します。

1. セールスファネルとは？基本的な仕組みを理解する

セールスファネルとは、見込み客が成約（購入や問い合わせ）に至るまでのプロセスを段階的に分けたものです。

ファネル（漏斗）の形をイメージすると分かりやすく、上部は多くの見込み客が集まる「認知段階」、中間部は興味を持った顧客がさらに絞られる「検討段階」、下部は成約に近い「意思決定段階」という構造になっています。

例えば、リスティング広告を使えば、「認知段階」で新しい顧客を集めるだけでなく、「検討段階」や「意思決定段階」にいる顧客を効率よくターゲットにすることができます。セールスファネルを正しく理解することで、広告戦略をより効果的に進められるようになります。

セールスファネルを導入することで、広告運用に次のようなメリットをもたらします。

ファネル内のどの段階に注力すべきかが明確になるため、広告予算を無駄なく分配できます。例えば、認知段階では広い範囲にアプローチし、検討段階では特定の商品やサービスに興味を持つ人に絞るといった使い分けが可能です。

ファネルの各段階に応じて適切な広告コピーやクリエイティブを用意することで、顧客がスムーズに次のステップへ進む体験を提供でき、成約率向上が期待できます。

各段階での成果を分けて測定できるため、どこにボトルネックがあるのかを明確に把握できます。

例えば、「認知段階では広告がクリックされているが、検討段階で離脱している」＝「ランディングページに問題がある」「競合との比較に負けている」といった課題が浮き彫りになります。

セールスファネルを効果的に設計するには、以下の手順を踏むことが重要です。

まず、自社の商品やサービスを購入する際の顧客の心理や行動を分析します。認知段階では「情報収集」を目的とする人が多い一方、意思決定段階では「具体的な比較」や「最後の後押し」を求める人が多いことを理解しましょう。

「認知段階」では商品やサービスを紹介する内容を、「検討段階」では具体的なメリットや事例を提示する内容を、「意思決定段階」ではクーポンや無料相談、残り○社（名）といった行動を促すオファーを用意します。

ファネル内で顧客がスムーズに移動できるように、広告だけでなくランディングページ（LP）やフォローアップメールの連携を工夫します。広告で興味を引き、LPで詳細情報を提供し、フォローアップで最終的な行動を促す流れを構築しましょう。

よく質問される内容をまとめて回答します！

最初から完璧なファネルを作る必要はありません。まずは最も重要な「意思決定段階」に焦点を当て、成約率を上げる施策から取り組みましょう。その後、認知段階や検討段階に広げていけば、負担を軽減できます。

最初は一つの段階に集中し、徐々に範囲を広げていくのが効率的です。また、Google広告のキャンペーン設定を活用すれば、ターゲティングやコピーを段階ごとに簡単に分けられます。

ファネルを導入することで、顧客の行動がより明確になり、広告の成果を最適化できます。その結果、無駄な広告費を削減し、より高いコンバージョン率を得られるため、長期的な費用対効果は非常に高いと言えます。

ファネルを一度設計しただけで満足せず、常にデータを元に改善を重ねることが大事になってきます。
以下のような運用が効果的です。

各段階でのクリック率やコンバージョン率を定期的に見直し、問題がある部分を特定して改善します。特に検討段階での離脱が多い場合は、情報が不足していないか、説得力があるかを確認します。

顧客のニーズやトレンドに応じて、新しい広告案やコンテンツを試しましょう。A/Bテストを活用することで、最適なクリエイティブを見つけることができます。

市場や競合の変化に応じて、ファネル全体を見直すことも必要です。

ターゲットのニーズが変化した場合、それに合わせて訴求ポイントやオファーを更新します。

セールスファネルは、リスティング広告の成果を最大化するための強力なフレームワークです。初心者でも、基本的な考え方とステップを押さえればすぐに活用できます。本記事を参考に、ファネルを設計し、効率的な広告運用を目指してみてください。

もしセールスファネルの設計や運用にお困りの場合は、私たちにご相談ください。全力でサポートいたします！